Thuật ngữ Lead là gì chắc đã không còn xa lạ với những “đứa con ruột” của ngành Marketing. Và chắc hẳn niềm vui khi chuyển đổi thành công lead sang sales là liều thuốc tinh thần cực “xịn”.
Bạn có muốn thử một lần được đắm chìm trong bể vinh quang? Đọc hết bài viết này tự khắc bạn sẽ có cho bản thân phương pháp tăng tỷ lệ chuyển đổi từ lead sang sales thành công.
Trước tiên chúng ta cùng định nghĩa một vài thuật ngữ liên quan đến chủ đề này nhé!
Vậy Lead là gì?
Trong Marketing có một nhóm đối tượng khách hàng luôn nằm trong tầm ngắm của các doanh nghiệp bởi tính chất tiềm năng.
Đối tượng mục tiêu người tiêu dùng này thể hiện sự quan tâm tới mặt hàng hoặc dịch vụ của tổ chức dưới nhiều hình thức khác nhau như để lại nội dung liên hệ, nhắn tin trực tiếp hoặc đăng ký tham dự hội thảo. Nhóm đối tượng này được gọi là Lead.
Nói cách khác, đối tượng mục tiêu này được xem như khách hàng tiềm năng và sẵn sàng có những cuộc hội thoại với sale hoặc nhân viên Tư Vấn.
Tỷ lệ chuyển đổi là gì?
Tỷ lệ chuyển đổi là một trong những thuật ngữ hay gặp khi nói đến Lead.
Vậy tỷ lệ chuyển đổi trong Lead là gì?
Tỷ lệ chuyển đổi (CR – Conversion Rate) được hiểu là tỷ lệ giữa tổng số người dùng thực hiện hành vi chuyển đổi trên số lượng người dùng truy cập vào trang web chẳng hạn như số người đặt hàng, thanh toán, hay đăng ký thành viên…).
Tùy dạng website khác nhau mà chúng ta có thể đặt ra những mục tiêu khác nhau. Công thức được tính như sau:
Conversion Rate (CR) = Tổng số mục tiêu đạt được / Tổng số người dùng truy cập vào website
Ví dụ minh họa:
Trong tháng 3 bạn thu được 1000 Lead, trong đó có 50 Customer. Tỷ lệ chuyển đổi sẽ là 50/1000 = 5% (0,05), giả định CPL là 100.000đ, vậy bạn cần phải chi tối thiểu là 100.000.000 triệu.
Bạn cần ước tính được giá của CPL là bao nhiêu trong thị trường hoặc phân khúc bạn muốn nhắm tới. Hoặc có thể tính bằng cách lấy: (Số tiền đã chi) / (Số lượng khách hàng tiềm năng)
Bây giờ tiếp tục với mục tiêu kinh doanh của bạn trong tháng tới, cần phải đạt doanh số là 100 giao dịch, trung bình mỗi giao dịch là 1 tỷ đồng.
Giả sử tỷ lệ chuyển đổi vẫn là 5% thì chắc hẳn bạn cũng sẽ tự tính ra số lượng khách hàng tiềm năng theo như công thức trên. Vậy chi phí tối thiểu cần chi là 200.000.000đ.
- Để đạt được doanh số 100 căn, cần phải có được 100 giao dịch thành công.
- Tỷ lệ chuyển đổi vẫn là 5%, Customer là 100 thì Lead cần là 2000 (100/5%).
- Để có được 2000 Lead, giả sử chi phí cho một Lead vẫn là 100.000đ, vậy bạn phải chi tối thiểu là 200.000.000đ.
Lợi ích của việc nuôi dưỡng lead là gì?
Nuôi dưỡng lead tốt là việc cực kỳ cần thiết. Bởi những lợi ích mà lead mang lại sau đây:
Tiết kiệm chi phí
Một khi khách hàng hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, họ sẵn sàng giới thiệu doanh nghiệp của bạn đến những người mà họ quen biết.
Vì thế, việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng không chỉ góp phần khiến họ mua sản phẩm mà còn tạo nên sự quảng bá miễn phí cho sản phẩm của chính bạn.
Tăng doanh số
Một nghiên cứu cho thấy 92% người tiêu dùng mua hàng theo lời giới thiệu từ người quen hơn những hình thức quảng cáo khác. Do đó, những khách hàng tiềm năng cùng sự quảng bá miễn phí từ họ đóng vai trò quan trọng trọng việc tăng doanh số cho sản phẩm.
Tăng tương tác
Và hiển nhiên, khi khách hàng hài lòng với bạn, cơ hội để họ tiếp tục chọn mua sản phẩm của bạn sẽ cao hơn. Ngoài ra, họ có thể quảng bá sản phẩm đến những người tiêu dùng khác. Điều này sẽ giúp thương hiệu của bạn được truyền bá rộng rãi hơn.
Tầm quan trọng của lead với các doanh nghiệp
Ngày nay các doanh nghiệp chú trọng vào việc xây dựng lead. Vậy tầm quan trọng của lead với các doanh nghiệp như thế nào sẽ được sẽ được giải đáp ở đây:
- Lợi ích của lead mang lại giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các giai đoạn mua hàng từ khách hàng của họ
- Khi đã hiểu rõ về quy trình mua hàng từ khách hàng của họ, doanh nghiệp sẽ dễ dàng xây dựng những chiến lược marketing để thúc đẩy quá trình mua hàng từ khách hàng, từ đó tăng một lương doanh thu lớn từ khách hàng của họ
- Cùng với đó danh sách leads sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng phát triển bền vững trong khoảng thời gian dài
Tiêu chí đánh giá Lead của doanh nghiệp
Đánh giá dựa vào thông tin từ leads
Người dùng thường sẽ có xu hướng để lại thông tin nếu họ nhận được một trương trình khuyến mãi gì đó hấp dẫn. Tùy vào mỗi khách hàng, mỗi tình huống khác nhau thì mức độ quan tâm của họ cũng sẽ khác nhau và độ tiềm năng của họ cũng khác nhau
Đây là cách khá dễ dàng để đánh giá Lead khi có một lượng lớn data đổ về mà không biết lead nào đủ điều kiện để chuyển đổi, lead nào cần thúc đẩy để nhận ra nhu cầu.
Đánh giá dựa vào lead scoring
Mỗi lead sẽ có những chất lượng khác nhau, vì thế các nhà bán hàng và những nhân viên marketing tìm cách sắp xếp tệp khách hàng vào những lead phù hợp, để tìm ra khách hàng tiềm năng.
Chấm điểm của lead là một phương pháp xác định chất lượng của lead dựa trên những chỉ sốkhác nhau
Lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí đề ra. Những lead với điểm cao sẽ được ưu tiên. Từ đó cho phép nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.
Khi áp dụng lead scoring vào đội sale của doanh nghiệp thì, đó cũng như là một phép thử nếu sai thì làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với lead scoring
Các loại lead trong marketing
Sau khi đã hiểu Lead là gì rồi, chúng ta cần biết rõ trong Marketing Lead gồm những loại nào. Bởi vì trong những ngữ cảnh khác công việc, môi trường khác nhau Lead sẽ mang những ý nghĩa khác nhau.
Trong Marketing có tất thảy 3 loại Lead chính. Mỗi lead đều mang những ý nghĩa và có sự liên kết với nhau. Cùng Forza tìm hiểu xem cách thức hoạt động của từng loại lead là gì nhé!
Marketing-Qualified Leads (MQLs)
Qualified Leads là nhóm đối tượng có khả thi nhất biến thành người mua hàng. Những người mua hàng này đạt được phân tích theo một công thức dựa trên nội dung, hành vi và thu nhập.
Quy trình chuyển từ Lead sang Qualified Lead có thể thực hiện qua hai cách:
- Truyền thống: Với cách thức truyền thống, bạn hãy sử dụng dữ liệu người có khả năng mua hàng để xác định các đối tượng có nhu cầu, mong muốn cao hơn với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Thông qua các cách thức thông như tìm hiểu về đặc điểm người mua hàng,..
- Thông qua các công cụ hiện đại: Các danh sách khách hàng từ Marketing có nguồn từ ads hay các hình thức khác. Điều này cho chúng ta thấy khách hàng đã “ cắn câu”. Đừng quên hỏi thăm, chúc mừng họ qua SMS Marketing và email Marketing.
Sales-Qualified Leads (SQLs)
Với loại lead trong Sales, lead sẽ được hiểu đơn giản là nhóm người có khả năng mua hàng được chọn lọc bởi bộ phận tiếp thị và bán hàng, sau khi được nghiên cứu và xem xét.
Nếu như để phân tích, chọn lọc Lead trong Marketing khiến công ty mất không ít thời gian. Dưới tác động của bộ phận tiếp thị và kinh doanh sẽ giúp cho việc chọn lọc trở nên rất nhanh hơn.
Qualifying Leads (QLS)
Qualified theo tính từ có nghĩa là đủ tư cách, đủ khả năng, đủ điều kiện. Khi ghép với từ chuyên ngành Leads chúng ta được thuật ngữ Qualified leads.
Qualified leads là nhóm khách hàng tiềm năng nhất của doanh nghiệp. Những người này đang tiến tới giai đoạn mua của chu kỳ bán hàng.
Ví dụ: một người thực hiện tìm kiếm trên Google cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể là Qualified leads vì nhu cầu của họ đã thúc đẩy họ vào Internet và tìm kiếm công ty cung cấp sản phẩm/dịch vụ trong đó có công ty của bạn.
Tuy nhiên, có các giai đoạn khác nhau của các khách hàng Qualified leads và chúng ta có thể phân loại bằng cách sử dụng phương pháp BANT (viết tắt của Budget, Authority, Need, Timescale)
- Budget – Ngân sách : khách hàng tiềm năng có đủ tiền để mua sản phẩm của bạn không?
- Authority – Thẩm quyền : khách hàng tiềm năng có thể đưa ra quyết định mua hàng hay họ trả lời cho người khác không?
- Need – Nhu cầu : trên thực tế họ có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ không?
- Timescale – Thời gian cụ thể: có một khoảng thời gian cụ thể trong tâm trí mà họ dự định mua hàng không?
Làm thế nào để tăng tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang Sales? CÔNG THỨC CONVERTS
Đọc đến đây chắc hẳn bạn mong muốn sắm cho mình những kinh nghiệm giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi từ lead sang sales lắm rồi đúng không? Chiêm nghiệm công thức Converts dưới đây nhé!
C = Clear Call to Action: Nút Kêu Gọi Khách Hàng Hành Động
Đến với CTA, các động từ hiệu quả như Đăng ký, Tải xuống, Đăng ký, Lưu trữ, Nhấp,… sẽ dẫn dắt người dùng hành động sau khi xem bài đăng của bạn.
Nếu bạn cảm thấy những động từ đó khá phổ biến và không tạo dấu ấn, có thể sử dụng đoạn Call to action mang tính khẩn cấp như “Chỉ có vài suất còn lại”, “Dành chỗ ngay hôm nay”…
Tuy nhiên sẽ có trường hợp khách hàng cảm thấy phiền toái khi bị “mời gọi” liên tục trong một bài đăng. Để tránh phản tác dụng, mỗi bài viết nên chứa một lời kêu gọi hành động là hợp lý.
Ví dụ: Nhận thấy call to action trên website đang không thực sự nổi bật, Nature Air tiến hành thử nghiệm việc thêm một vùng call to action nữa trên website.
Kết quả: tỷ lệ chuyển đổi tăng từ 2.78% lên 19%, tương ứng với mức tăng 591%.
O = Offer: Cung Cấp Lợi ích
Những phiếu coupon, mã giảm giá, dùng thử miễn phí, trải nghiệm tính năng mới, một món quà… có thể kích thích khách hàng. Khi khách hàng cảm nhận được mình đang có lợi, họ sẽ tương tác và mua hàng trên trang của bạn.
Ví dụ: The Sims 3 muốn đạt được càng nhiều người đăng ký càng tốt. Thay vì giữ phiên bản cũ, họ thiết kế lại một chút đồng thời làm nổi bật lên những lợi ích, giá trị mà trò chơi mang lại. Ở ví dụ này, The Sims 3 đánh mạnh vào yếu tố FREE.
Kết quả: Tỷ lệ người đăng ký tăng lên 128% so với ban đầu
N = Narrow Focus: Giữ sự tối giản
Nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng, bạn càng cung cấp nhiều các lựa chọn khác nhau, khách hàng sẽ càng mất nhiều thời gian hơn để đưa ra quyết định.
Vậy nên website hay landing page càng giữ được sự tối giản và rõ ràng, sẽ càng có tỉ lệ chuyển đổi của khách hàng tốt hơn.
- Giữ các thông tin ngắn gọn và đảm bảo mọi thứ đặt lên landing page đều có một mục đích rõ ràng.
- Test các nội dung trong form, thời gian điền form, cân đối để có một form tốt nhất cho khách hàng.
V = VIA: Very Important Attributes: Đưa Ra Những Đặc Điểm Nổi Bật Nhất Của Sản Phẩm Hoặc Dịch Vụ
Hãy miêu tả sản phẩm dựa trên quan điểm và lập trường của khách hàng đang có nhu cầu. Nói theo cách khác, giải thích về sản phẩm này có thể giải quyết được vấn đề nào của người sử dụng.
Điều này có thể đúng, có thể sai phụ thuộc vào sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, vậy lời khuyên là hãy test và test thật nhiều. Bạn nên miêu tả:
- Đặc điểm – Danh sách những đặc điểm nổi bật và thú vị của sản phẩm/dịch vụ
- Lợi ích – Những đặc điểm này sẽ giúp khách hàng có được những gì?
- Điểm gây tổn thương – Nếu không sử dụng thì khách hàng sẽ mất đi những gì?
E = Effective Headline: Tiêu Đề Hiệu Quả
Khách hàng sẽ dễ bị thu hút bởi những tiêu đề thông minh, sáng tạo, hóm hỉnh hoặc gợi sự tò mò. Điều này đã được làm ở các mẫu quảng cáo, và khách hàng đã bị thu hút sẵn vì tiêu đề rồi.
Vậy nên ở trên website và đặc biệt là landing page, bạn không cần gây thêm sự chú ý nữa.
Mục tiêu bây giờ chỉ cần khuyến khích họ ở lại, và tiếp tục tìm hiểu thêm mà thôi. Sử dụng các “Plain language – ngôn ngữ đơn giản” để miêu tả trang của bạn.
Viết nội dung rõ ràng, cụ thể
Hãy tự ngẫm và với góc nhìn của người dùng, bạn có thấy nội dung có dễ đọc không? Có dễ hiểu không và nó có giải thích được những gì bạn cần truyền đạt có tốt và chính xác không?
Đừng quên, bạn cũng cần phải hiểu đối tượng của mình.
Bằng cách hiểu nhu cầu, mong muốn và nỗi sợ của đối tượng mục tiêu của bạn, bạn có thể điều chỉnh cấu trúc và ngôn ngữ của trang để thu hút cảm xúc của họ
Ví dụ: L’Axelle muốn tăng tỷ lệ người dùng thêm sản phẩm vào giỏ hàng, và họ quyết định thử nghiệm một phiên bản mới thay đổi tiêu đề và nội dung chính trên website.
Kết quả: Đạt được tỷ lệ chuyển đổi 38.3%, tăng lên 93% so với ban đầu.
R = Resolution-Savvy Layout: Bố cục, kích cỡ chuẩn
Thứ bạn thấy trên màn hình HD laptop của bạn có thể sẽ khác xa với những gì khách hàng nhìn thấy. Nên giữ những thứ cần thiết nhất: Logo, tiêu đề, CTA, và hình ảnh… ở trung tâm hoặc phía trên màn hình. Còn các nội dung hỗ trợ thì ở phía dưới chân trang.
T = Tidy Visuals: Hình ảnh trật tự, bắt mắt
Giữa bạt ngàn hình ảnh trên mạng xã hội, chỉ mất khoảng 2,6 giây để người dùng lựa chọn nội dung ấn tượng nhất.
Vì vậy, hãy chắc chắn rằng hình ảnh của bạn phải thực sự nổi bật và gợi mở nhiều ý tưởng.
Ví dụ: Hawk Host thực hiện thử nghiệm thay đổi hình ảnh trên trang chủ
Kết quả: tỷ lệ chuyển đổi tăng lên gấp đôi
Cho dù bạn sử dụng ảnh tĩnh, GIFs hoặc video thì đều cần đảm bảo những chi tiết sau:
- Thông số kỹ thuật phù hợp
- Giới hạn văn bản
- Ngừng sử dụng hình ảnh stock
- Độ tương phản cao
- Tối ưu hóa cho thiết bị di động
S = Social Proof: Sử dụng các feedback
Con người có xu hướng đặt nhiều niềm tin vào sản phẩm/dịch vụ mà đã được người khác kiểm chứng hơn.
Thu thập những feedback, nhận xét tốt từ phía khách hàng và đưa lên trang của bạn. Và cập nhật liên tục mỗi khi người dùng sản phẩm tăng, được lên báo chí hoặc người nổi tiếng nhắc tới,…
Ví dụ: 37signals tiến hành tối ưu cho trang sản phẩm Highrise bằng cách thử nghiệm nhiều thứ khác nhau, trong đó họ thử thay nền website đơn giản thông thường bằng một hình ảnh người dùng thật, đồng thời sắp xếp lại một số yếu tố.
Kết quả lần 1: tỷ lệ chuyển đổi tăng lên 102.5%
Sau đó họ tiếp tục thử nghiệm một phiên bản dài hơn.
Kết quả lần 2: tỷ lệ chuyển đổi giảm 22.72% so với ban đầu
Cùng với đó tạo Landing Page đơn giản, không lộn xộn cũng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi:
Sự lộn xộn không cần thiết trên một trang web làm khách truy cập khó có thể hiểu được những gì bạn muốn nói với họ. Hãy tập trung vào việc truyền tải thông điệp một cách rõ ràng và chính xác nhất có thể.
Không cần làm bất cứ điều gì khác trên trang web của bạn nếu nó là điều không cần thiết, hãy cho người dùng biết: bạn là ai, bạn làm gì, bạn làm ở đâu và làm thế nào.
Mục tiêu của Landing Page là làm cho người dùng đăng ký, không phải để tìm các nguồn thông tin khác.
Ví dụ: Tổng quan: The Weather Channel muốn chuyển người truy cập thành những người đăng ký trả phí. Họ quyết định dọn sạch trang chủ và chỉ để lại một số thông tin cơ bản cùng lời kêu gọi hành động.
Kết quả: tỷ lệ chuyển đổi tăng lên 225%
Trên đây là tất tần tật những thông tin liên quan đến khái niệm Lead là gì và phương pháp giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Forza đã có dịp được đắm chìm vào bể hạnh phúc nhờ những bí quyết ở trên cùng những kỹ năng sẵn có của mình. Bạn cũng vậy!
Tìm hiểu thêm: Kiến thức Marketing, Onpage, Offpage
